Digitaler Vertrieb
Der Einkaufsprozess, an welchem mittlerweile durchschnittlich 5.5 Personen beteiligt sind, hat sich in vielerlei Hinsicht verändert, und erfordert ein Umdenken bei Verkäufern, Verkaufsleitern und Führungskräften. Sie müssen verstehen, dass der moderne Käufer den Kaufprozess verändert hat und die traditionellen Techniken nicht mehr die gleichen Ergebnisse bringen.
Die sozialen Medien liefern heute Informationen aus aller Welt und emanzipieren damit unsere Käufer mehr und mehr. Sie haben über digitale Kanäle Zugang zu Informationen und nutzen diese, um ihre Entscheidungsfindung zu stärken. 75 % der B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um Anbieter zu recherchieren. Die Zeiten, in denen Verkaufsprofis als «Ansprechpartner» von Informationen fungieren, sind offiziell vorbei, weil nachweislich 90% der Entscheidungsträger nicht mehr auf «Kaltakquise» reagieren.
Durchschnittlich 60% des Beschaffungsprozesses (Customer Journey) ist absolviert, bevor ein Verkäufer einbezogen wird. Dieser Fakt hat natürlich einen negativen Einfluss auf die Abschluss-Quote der Vertriebsmitarbeiter, weil diese in der Regel viel später als bisher in den Einkaufsprozess involviert werden. Vielfach hat sich der Kunde zu diesem Zeitpunkt bereits eine vorgefasste Meinung gebildet, welche die Verkaufschancen zusätzlich schmälert.
Wenn also die Käufer digitaler geworden sind und ihre Recherchefähigkeiten ausgefeilter geworden sind, müssen die Verkäufer unweigerlich reagieren. Wenn der Vertrieb nicht digitaler wird, kann er auf dem heutigen Markt einfach nicht mehr konkurrenzfähig agieren. Nur Verkaufsorganisationen, die in der Lage sind, Kundenbeziehungen über soziale und digitale Kanäle zu skalieren, werden auch in Zukunft wettbewerbsfähig sein.
Dies bedeutet allerdings nicht, dass traditionelle Verkaufsaktivitäten eliminiert werden sollen, sondern diese sinnvoll digital zu ergänzen.
Für den Erfolg des Verkaufs- und Vertriebsmanagement im 21. Jahrhundert ist eine flexible, kontinuierlich lernende und anpassungsfähige Organisation eine wesentliche Voraussetzung.